如何战略转型外贸企业,小伙伴经常会遇到这个问题。以下是职称评审网整理的相关内容。我们来看看。
金融危机及其后续影响导致国外市场低迷,汇率变化增加了交易成本,面临着原材料价格上涨和劳动力成本增加的压力。许多出口企业已经转向国内市场。随着国家政策导向的东风,其趋势越来越强烈。
大多数出口企业都是订单生产,从事产品供应。转移到国内销售后,客观上,由于产品价格往往较高,不容易做供应,主观上提高了心脏,不想做供应。因此,随着市场从外到内,企业定位往往从产品供应转向品牌供应。做你不擅长的事,问题自然会继续,轻找不到好的出路,难以打开情况,重一步一步错误,损失惨重。最近,作者的有效规划经常收到外贸到国内销售客户的咨询请求。
要解决这个问题,我们必须首先找到这个问题。国内外贸企业的核心状态是从订单生产的产品供应到品牌、渠道和沟通的价值供应。
一是缺乏营销理念。在订单生产模式下,产品质量好是外贸企业的共同点,但往往成为阻碍企业市场理念发展的关键点。品牌的起点是认为产品质量高,工作重点是巩固优势——---也就是说,加强产品开发,轻视营销工作。往往认为营销不重要,酒不怕巷子深,或者简单地认为营销就是广告和宣传。从企业的组织结构可以看出,企业在转型期往往没有营销部门,或者有营销部门,但其功能不清楚,权力和责任不顺利。这个问题也可以从产品结构中看出。许多企业开始攻击国内市场,而不考虑产品的市场容量和消费者的接受度。这是企业,特别是领导者缺乏营销理念的错误。
第二:缺乏人力资源储备。外贸销售往往是一种大的区域订单模式,一个大陆或一个国家通常只有少数人经营,一些产品的个人销售额可以达到数亿。这导致外贸企业更加关注少量销售英雄的培养。转移到国内市场后,面对分散的终端或分散的工业市场,需要大部队的地面攻击,严重缺乏人力。如果组织变形,由原外贸销售精英组建新团队,团队领导往往只习惯冲锋陷阵,不善于领导,不熟悉国内销售操作。
第三:不了解市场的真实情况。由于订单供应的运营实践,企业的视线集中在产业链的上游,总是不直接接触终端,不了解消费者。长期的隔离导致企业不了解市场的真实情况。大多数企业对市场了解肤浅、简单,将系统的市场战略规划视为广告。一些企业向前迈出了一步,了解了基本的市场策略,但缺乏市场实践(续信在线一页内容),看到市场总是像水花,镜中月亮。市场运作往往知道但不能做到,似乎做到了,但无效。例如,客户主要为欧美商家提供调味品的基础材料。转移到国内市场后,他们从竞争的角度分析了市场模式,发现洋葱酱在中国还不成熟,认为他们找到了机会,所以他们大步进入。众所周知,从消费者的角度来看,洋葱酱在中国缺乏消费习惯,这是供求之间最根本的矛盾,项目的死亡也是理所当然的。
这三个问题的根本原因是企业经营方向的转变(订单供应转向市场经营),企业经营模式跟不上步伐。从总体思路来看,合效规划认为从以下角度更合适。
第一:思想应该是正确的,在企业中建立营销思想。目前,营销理念的核心是消费者的满意度,而不是产品的供应,在产品同质化的背景下,营销策略的运作更加重要。营销理念的建设应首先建立三角形理念,从消费者需求、市场供应模式、竞争对手、企业和产品本身的特点三个方面看待问题。
消费者、竞争对手和企业构成了市场的基本三角形三角形,不能有偏见,要进行全面的分析,准确的定位。短期内,营销思想更新的作用有限。此时,可以引入外部大脑,借助咨询机构的局外人身份,分析问题,借助咨询结构的高级人员身份,避免风险。
第二:组织应准确,建立适合新战略的组织。组织是实现企业功能的基本模块,也是企业发展的根本驱动力。企业应首先了解市场部门和销售部门之间的区别,销售部门是士兵,市场部门是将军;销售部门是推动,市场部门是拉动;销售部门是盈利,市场部门是投资。然后规划适当的市场组织结构,联动考虑销售部门的结构划分,无论是产品主导还是区域主导,是投资主导还是推广。最后,市场部门和销售部门的工作权、责任和利润,并监控关键点。
第三:步骤要稳定,逐步推进。这不仅是一个熟悉市场、积累资源的过程,也是一个培养新兵、积累人才的过程。我们都知道我们不能一口吃大胖子,但我们不知道我们不能一口气做一个大品牌。在转型时期,企业往往具有一般的资本实力和一般的人力资源,国内市场的渠道资源更加丰富。在内部资源如此贫乏的情况下,试图建立一个品牌,并迅速推动销售是不现实的。最安全的逐步推广方式,如从国外订单到国内OEM,这并不难吗?它解决了生存问题。从国内OEM到名称,借助大承包商销售,这并不难吗?它逐渐从大包转变为小包、分销系统,这并不难吗?它解决了渠道问题。然后市场运营,品牌运营不自然。模型市场做,找到问题,然后是大规模复制。
通过与多家出口转国内销售企业的合作,中国十大规划机构----合作规划发现,这些企业的疾病非常相似。缺乏营销理念,我们会纠正我们的想法,不引进咨询公司。由于缺乏人力资源,我们将成立一个团队,明确我们的权利和责任,并在关键点的监督下迅速成长。如果我们不了解市场的真实情况,我们将稳步发挥作用,首先解决生存问题,然后在实践中逐步推进战略。当市场熟悉、充足的力量和完整的资源时,它自然会完成从产品到品牌的转变。